Benjamin Franklin est l’une des figures les plus éminentes de l’histoire américaine. C’est notamment l’un des piliers de la Déclaration d’Indépendance des États-Unis, LE texte fondateur de la démocratie américaine.

Outre son importance dans l’histoire politique de son pays, il représentait aussi la quintessence de l’esprit Renaissance. Franklin fut en effet un boulimique de la connaissance et de la volonté de progrès. Au cours de sa vie, il fut tour à tour journaliste, auteur, musicien, savant, inventeur, homme politique, imprimeur ou encore diplomate.

Autant de métiers qui l’ont amené à aiguiser sa compréhension des comportements humains.

Ses observations l’ont d’ailleurs conduit à découvrir (ou à défaut, à populariser) une technique d’influence particulièrement efficace à laquelle il a laissé son nom : l’effet Benjamin Franklin !

L’Effet Benjamin Franklin : s’attirer la sympathie grâce au « principe de réciprocité »

ben-franklin-effectAvant de décortiquer les rouages de cette technique d’influence, découvrons ensemble le contexte qui a permis à Benjamin Franklin de la mettre en lumière.

Franklin est entré dans la sphère politique en 1736 lorsqu’il a remporté l’élection de Secrétaire d’État à l’Assemblée Générale. Durant son 1er mandat et comme tout politicien, Franklin s’est fait quelques ennemis opposés à ses idées.

A la fin du dit mandat, l’un de ses adversaires politique a menacé la carrière de l’illustre personnage en prononçant un véhément discours contre sa réélection.

Heureusement pour Benjamin Franklin, cela ne l’a pas empêché  d’être effectivement réélu.

Cependant, il a réalisé que son détracteur était un homme d’influence qu’il valait mieux avoir de son côté. Il a donc réfléchit à la façon de changer l’opinion de cet homme à son égard.

Il lui a ainsi envoyé une lettre dans laquelle il lui demandait de lui prêter un livre rare que son adversaire était connu pour posséder.

Flatté, ce dernier lui envoya sans tarder le livre en même temps qu’une note polie. Franklin lut le livre puis le retourna à son propriétaire accompagné d’une note de remerciement.

Selon l’autobiographie de Benjamin Franklin, l’homme l’approcha immédiatement la fois suivante où ils se rencontrèrent à l’Assemblée. Ils engagèrent une discussion très cordiale à propos du bouquin et d’autres intérêts en commun.

Les deux hommes sont ensuite devenus des amis proches jusqu’à la mort de son adversaire initial. Une histoire qui finit bien !

La dissonance cognitive, clé du Ben Franklin Effect

Nous avons tendance à penser que rendre un service à quelqu’un aura pour effet que cette personne nous aimera davantage. Si cela peut s’avérer vrai (et heureusement !), l’inverse est tout aussi valable.

C’est ce que démontre « l’effet Benjamin Franklin ».

La logique veut que l’on rende service aux personnes que l’on apprécie. Si on n’apprécie pas quelqu’un mais qu’on accepte tout de même de lui rendre un service (ex : prêter un livre), notre cerveau traduit cela comme une incohérence.

dissonance-cognitive

Exemple de dissonance cognitive : Lisa est végétarienne…

C’est un phénomène psychologique appelé dissonance cognitive. Il s’agit d’un état mental inconfortable où l’on agit à l’encontre de sa volonté profonde. Dans ce cas précis, nous sommes plus précisément en face d’un principe de réciprocité.

Ce biais cognitif a notamment été étudié par Robert Cialdini, l’un des grands spécialistes dans le domaine de l’influence.

Lorsque cela arrive, nous avons tendance à rectifier le tir pour quitter cet état. Nous nous convainquons alors que nous apprécions effectivement cette personne pour que notre opinion soit en harmonie avec notre acte.

La dissonance cognitive est un effet très puissant. Dans le cas de Franklin, son adversaire se sentait en contradiction entre le fait d’être son ennemi politique tout en acceptant de lui prêter un livre (chose qu’il était à peu près obligé de faire de façon tacite, par convenance).

La façon la plus simple de rationaliser son geste fut alors de se dire que Benjamin Franklin n’était pas un si mauvais bougre après tout !

La parole est à vous ! Avez-vous déjà constaté les effets de ce biais cognitif ? Vous arrive-t-il d’en tirer avantage de façon consciente ?

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5 Réponses

  1. Fabien RAYNAUD

    Un comportement humain très intéressant à connaître. Merci pour le partage.

    Et si l’on rend un service à son adversaire, cela a-t-il le même effet ? La personne se sent redevable après.

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    • Jérémy Ouassana

      Bonjour Fabien,

      Ca peut fonctionner oui, mais selon le principe de l’effet Benjamin Franklin, c’est surtout vous qui viendrez à apprécier davantage votre adversaire en agissant ainsi. Après l’histoire ne dit pas comment ça se passe lorsqu’on fait les choses sciemment, en connaissant ce fameux principe (qui agit, lui, de façon inconsciente à la base).

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  2. Mary

    Faire un cadeau à un adversaire pour l’amadouer c’est hypocrite et malhonnête comme un « pot-de-vin » de politicard sans scrupules.
    Et si Van Gogh (comme n’importe quel créateur) avait voulu plaire à tout le monde, il n’aurait certainement pas pondu tant chefs d’œuvres révolutionnaires … CQFD

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    • Karim

      Bonjour, il ne s’agit pas de plaire à tout le monde mais uniquement aux personnes qui peuvent nous être utile par leur connaissances, compétences ou possession. Ce qui n’empêche ensuite d’établir un véritable lien d’amitié. Après si c’est uniquement pour profiter de cette personne puis retourner dans l’affrontement ensuite, c’est à chacun et chacune de s’arranger avec sa conscience et son éthique personnelle.

      Répondre
    • Karim

      Bonjour, il ne s’agit pas de plaire à tout le monde mais uniquement aux personnes qui peuvent nous être utiles par leur connaissances, compétences ou possessions. Ce qui n’empêche pas, ensuite, d’établir un véritable lien d’amitié. Après si c’est uniquement pour profiter de cette personne puis retourner dans l’affrontement ensuite, c’est à chacun et chacune de s’arranger avec sa conscience et son éthique personnelle.

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